當然，美歐日企業可以派出人員，美歐日及時維修，但這麽漫山遍野，路邊牆角，到處扔得都是，怎麽維修得過來?如果大量擴充隊伍，又會付出多大成本?　　這恐怕也是一時難以估量的。

因為地推重要，可能達所以打造一支地推團隊，對於B2B企業非常重要。以前，成零關沃爾瑪在中國做采購，能夠包一輛船把貨運出去，但我們中小企業就很慘，別說包一輛船，有的時候連一個集裝箱貨櫃都放不滿。

之前傳統企業比較能接受的是買的多級別高，稅中國“出錢對應特價”。最初的時候，麽辦你可以以一周、一個月、甚至一季度，隻做覆蓋率這一件事，覆蓋全部客戶，讓他們開戶。但要把四個字同時做到，美歐日無論對於2C還是2B都不可能，都要取舍。但是B2B業務不同，可能達它一定是低頻的，一定比B2C低。比如我們投資的中農網是做糖交易的，成零關其實糖這個產業上遊已經高度集中了，成零關但為什麽我們還能做成呢?就是因為在產業下遊有數不清的糕點廠、飲料店，它們都需要賣糖，所以這個B2B才能做成。

05B2B一定讓一部分小B先富起來，稅中國B2B做不了大蛋糕，稅中國更善於切蛋糕B2C可能會導致產生新的需求，比如說對於騎車的人，免費便宜的共享單車可能讓不騎車的人變成騎車的，但B2B不一樣，它不會把一個行業的蛋糕做大，它和B2C不一樣。問題八：麽辦B2B信息流、麽辦物流、資金流單點突破，不求三點都賺錢傳統的B2B業務，往往是黑箱操作，將信息成本，物流成本，資金成本等混合在一起，然後以最終的價格來體現。投資人這個頭銜帶給大家的一貫印象都是：美歐日金主、美歐日資源雄厚、目光長遠，動輒數千倍的投資回報被大家津津樂道，似乎一旦某個項目被知名投資人所關注，就必然能走向成功。

一旦這些業績創造出來，可能達那麽就可以到公開市場上賣掉。綜合而言，成零關創業投資的產生源於傳統信貸市場和證券市場對於初創企業融資的“理性歧視”，是一種可行的替代機製。他不需要抵押(或擔保)、稅中國也不需要“成功曆史”，而是依賴其“合理預期的高收益機製”來彌補風險。這樣雖然前期投資會被稀釋一部分，麽辦但是一直跟到最後再退出的回報則會相當可觀。

這個有時候會通過對賭協議來執行，有時候不成熟的投資人則做的比較激烈，例如莆田的卡拉單車，因為投資人不再看好業務前景，就劃轉用戶押金直接撤資，就是一種比較極端的止損方式。作為一名成功地天使投資人，一般要具備三個特點：有一定的資本實力、有成功的創業經驗、對行業的技術發展方向和行業競爭方向有前瞻性。

有了這三個特點加上前麵提到的項目管理策略，那麽一般來說，這些天使投資人的可預期回報都是相當可觀的。從現在的共享單車的競爭情形看，未來很大可能摩拜和OFO會進行合並，減少競爭成本，共同分享市場蛋糕。但這個收益很快就會被接盤者發現，所以是要回補的。比如攜程收購境外專車平台唐人接，就是為了打造自己境外旅遊的用戶體驗閉環。

第二種是天使輪的投資一直跟著。比如幾年來的小米、魅族、OPPO等，依托中國爆發式增長的智能手機行業，贏得了大量的超額利潤。就像徐新之於劉強東、孫正義之於馬雲、王剛之於程維。document.writeln('關注創業、電商、站長，掃描A5創業網微信二維碼，定期抽大獎。

每次勝利者的誕生都伴隨著無數競爭者的倒下，這些失敗者背後的投資人，到底該如何止損?對於這些“看走眼”的投資人，通常有四種手段來止損甚至保護自己的現有收益：第一種是回購，或者通過清算止損。天使投資人是怎麽掙錢的?前麵說完賠錢的，現在我們討論下天使投資人到底是怎麽掙錢的?難道他們真的每個人都是目光如炬的“穿越者”、點石成金的聖手麽?錯，其實天使投資的盈利方式跟我們玩抓鬮差不多，靠的是概率來掙錢。

“看走眼”的投資人是怎麽止損退出的?11年千團大戰、14年專車大戰、15年O2O、16年直播、17年共享單車，互聯網的競爭越來越白熱化，其競爭手段也從產品、品牌、地推演變到最“刺刀見紅”的補貼大戰。對天使投資人來說，投資項目的數量要大，但是單個項目金額不高，同時投資的行業比較分散，這三點是提升投資成功率的關鍵。

天使投資主要是階段性投資，最終還是要依托投資退出，這種退出有兩種方式：第一種是天使輪投完之後被其他創投的A輪或者B輪接走。公開市場投資者投資一家企業，除了看未來的項目募股資金投向外，很大程度上是基於該公司的曆史業績的，由於證監會要求上市企業擁有最少3年的曆史業績。從用戶角度看，好的創業公司都應該重新定義了用戶的價值特點，從一個全新的維度切入現有市場，滿足用戶的核心需求。創新工場主要就是這種模式，我們從IT桔子看創新工場的投資統計，很容易發現他們的投資習慣符合我們剛才說的三個要素：投資行業分散但項目很多(20個行業數百個項目)、投資金額較低(主要是數百萬、數千萬量級)。在這個階段，企業通常已經走出了死亡之穀進入成長期，擁有了較為清晰的商業模式。iPhone則借著移動互聯網發展的機會，用“應用生態體係”，這一全新的行業競爭驅動因素，徹底打敗了以諾基亞為首的傳統手機製造商，顛覆了整個手機行業。

在標的企業的生命周期裏，最佳的投入時點是其營收增長率由低變高的拐點;同樣最佳的退出時點則是其增長率由高變低的拐點。現值收益的核心體現在由於資本的進入降低了未來發展的不確定性風險，所以標的項目的未來貼現率(Requiredrateofreturn)隨之下降。

處於高成長行業(也就是風口)的企業，理論上講是具有行業超額利潤的。嘀嘀能夠成功的關鍵，就在於使用互聯網手段解決了車輛供給與用戶需求之間的信息不對稱，高效的完成了駕乘雙方的匹配;而淘寶則打破了用戶購物的時間、地域限製，滿足了用戶隨時隨地比價購物的需求，所以這兩家公司也就擁有了成為巨頭的潛質。

如果一個處於高成長行業的企業同時具備獨特的行業內競爭優勢，那麽在項目成熟後所獲得的超額利潤，就可以稱之為壟斷利潤。因為任何一個行業裏麵都存在競爭對手，行業競爭驅動因素的變革才能夠引起行業洗牌、帶來新的創業機會。

這個說法其實也對，君不見現在企業PR稿，都喜歡強調自己的投資人團隊，騰訊、紅杉、IDG、真格、金沙江……不都是這樣麽?知名投資人對於項目確實有很強的品牌背書，但是我們更好奇的是這些投資人如何盈利呢?投資行業簡單來說就“募、投、管、退”四項工作，最重要的這個“退”字就代表了機構的盈利，我們今天就盤點下機構的各種退出方法。第二種是促成標的公司和競爭優勢方合並。嘀嘀之於專車、大疆之於無人機就是標的企業進入成熟期後具備獲取壟斷利潤的公司典範。如果是走半公共品路線，則會涉及到和城市市政管理部門的合作，一定程度會變成政府財政購買服務(PPP模式)。

大家耳熟能詳的嘀嘀合並快的/Uber、美團合並點評、58合並趕集就是這樣的情形。如果投資成功退出，估值的提高最後體現在退出價格上的，就是能夠獲得的現值收益利潤。

而投資機構按照這個預期估值賣掉股權，所獲得的額外回報就是透支收益。想讓公開市場的投資者投資標的企業，必須要按照“曆史說明未來”的邏輯。

iPhone就是最好的例子，手機行業傳統的競爭驅動因素是全球化生產帶來的成本領先驅動，這樣就形成了以手機廠商、運營商為核心的硬件製造-渠道銷售機製。具有投資價值的成長期企業通常具有三個特征：處於高成長行業、具有行業內獨特的競爭優勢，和高素質的管理團隊。

投資人要求企業回購股份或者直接破產清算。第一、項目是否重新定義了用戶價值。從投資階段來看，天使投資一般投資階段是種子期，對應企業處於的階段是死亡之穀，投資風險很高。對於互聯網企業來說，走到了這一步基本上已經沒有任何回報可言了，隻能說是一種止損的方式罷了。

在這個階段的企業都處於初創期，盈利模式、團隊等都“一窮二白”，天使投資人隻能依賴自己對所投項目的理解以及兩個關鍵指標。類似於高速公路，具有公共品的特征(即具有排他性)，但也有商業性和競爭性。

所以創業投資基金一般投資期是三年，退出期在第四年左右。第三種是促成標的公司與上下遊的合並。

創業投資機構的盈利(退出)方式廣義上來講：從A輪開始一直到IPO之前，都可以叫創業投資。合理預期中四個高收益不一定會必然獲得，但是創業投資機構還是會以這個邏輯去選擇項目。

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